Para la Oncca, las exportadoras adeudan u$s 649 millones
La cifra es el resultado de la diferencia que deben empresas cerealeras que trataron de evitar la suba de retenciones.
sábado, 28 de junio de 2008
La clave del exito
La clave del éxito no está en ser el mejor, sino en ser diferente
La estrategia no es una acción como viajar a otros países, no es una aspiración como ser el mejor, y tampoco es una misión como hacer felices a los demás. La estrategia es algo más, es ser único, es cambiar el mundo que nos rodea para aprovechar todo lo que podemos dar de nosotros mismos. Aplicado a una empresa, se trata de diferenciarse de la competencia ofreciendo un valor distinto al cliente para sacar mayor beneficio.
Lo explicó ayer Michael Porter, el creador del concepto cadena de valor, ante un Palacio Municipal de Congresos de Madrid abarrotado, en la primera jornada de ExpoManagement, el seminario internacional de gestión empresarial que se cerrará hoy.
El error que suelen cometer las empresas, apuntó Porter, es que en lugar de pretender ser distintas pretenden ser la mejor, 'y la mejor a veces no existe, hay varias 'mejores'. Otro error es confundir estrategia con una acción como internacionalizarse, con una aspiración como ser el primero del mercado, o con una misión, como satisfacer a los clientes. 'Se puede tener una misión, porque te hace sentir bien, aunque no sirve para nada concreto', añadió el profesor de la Harvard Business School.
El fabricante de camiones pesados Paccar es el ejemplo de cómo sacar un 30% de beneficio sobre lo invertido cuando la media del sector es del 10%, diferenciándose. 'Los compradores de camiones pesados suelen tener mucha fuerza porque hacen grandes compras', explicó Porter. 'Paccar se fijó en los autónomos, los dueños de su propio camión, que viven en él, tienen su microondas, hasta duermen, y que no quieren un camión como el de los demás'.
La compañía se centró en ese mercado más a la medida. Y como los autónomos cobran por horas y no pueden permitirse una avería, creó una red de asistencia por Estados Unidos para solucionar los problemas con facilidad. A cambio, Paccar se aprovecha de la menor fuerza relativa de estos compradores y puede sacar más beneficio.
Porter lamentó que muchas empresas estadounidenses estén haciendo equilibrios contables que aparentan más beneficios de los reales. 'Eso demuestra que no tienen una base estratégica sólida', constató el experto, que considera que lo importante para valorar una empresas son los fundamentales, puesto que la Bolsa 'se mueve muy a corto plazo, está demasiado sometida a agentes externos'.
Otras compañías que han sabido reinventar su negocio son la distribuidora de alimentación Sysco, 'que ofrece servicios con valor añadido como reciclaje y productos exclusivos', o, por supuesto, Ikea. 'A mi hija, que acaba de entrar a la universidad, le encanta, le divierte montar los muebles... pero yo lo odio', exclamó, no sin reconocer que su estrategia es excelente. 'Han sabido renunciar al resto del público', él incluido.
Una buena estrategia, concluyó Porter, debe poder explicarse 'en dos o tres frases, debe saber qué vender, a quién y qué necesitan', y debe ser flexible, pero con continuidad.
Para eso hace falta paciencia, como la que tuvieron los directivos de Nestlé, que durante más de 20 años desarrollaron sin mucho éxito los productos Nespresso (máquina y café). 'Antepusimos la calidad y ha acabado por darnos resultado', recalcó Luis Cantarell, vicepresidente ejecutivo para Europa de Nestlé, que discutió su caso junto al profesor del IESE José Luis Nueno.
El directivo resaltó que Nespresso no es un producto de marketing. 'Hasta hace cuatro años no hicimos una campaña de televisión'. Ni una respuesta a Starbucks, 'que es el modelo de cafeterías europeas, exportado a Estados Unidos, e importado de nuevo a Europa'. Otra marca de Nestlé, Nescafé Dolce Gusto, es una de las variedades patentadas de Nespresso que no llegó a lanzarse al mercado, y que se aprovechó para reforzar la marca tradicional de Nestlé.
Cantarell no comparte el pesimismo del sector alimentario. 'Hay mil millones más de mileuristas que se están incorporando al mercado, y que consumirán productos con valor añadido, como los que vendemos nosotros'. Países como China e India, tradicionales consumidores de té, se presentan como una gran oportunidad para el crecimiento del café.
viernes, 27 de junio de 2008
Crecen los negocios por la web
Según Google, crecen los negocios por la web en Latinoamérica
Los servicios turísticos son el nicho de mayor crecimiento. En los últimos cuatro años se duplicó la cantidad de usuarios en la región.
“Los negocios por Internet en América latina crecen en forma sostenida, gracias a la madurez del mercado y el aumento de los accesos por banda ancha", destacó hoy Gonzalo Alonso, director de la oficina regional local de Google para mercados de habla hispana de Latinoamérica.
Alonso señaló que los servicios turísticos son el “nicho de mayor crecimiento” en la región, donde “es muy interesante ver cómo las compañías evolucionan y ven a Internet como medio para hacer negocios”.
Un informe encargado por la compañía a la consultora Pyramid Research indica que los avisos en la web y en teléfonos móviles “están creciendo” en América latina hasta representar el 3% del gasto publicitario en la región. Y agrega que la penetración de los accesos a la internet por banda ancha llegará al 30% de los hogares latinoamericanos en 2012, 20 puntos porcentuales más que los registrados en 2006.
El mercado latinoamericano “es mucho más sano que lo que se puede ver y hay indicios de un fenómeno maduro, mucho más de lo que se piensa desde afuera: caso contrario no estaríamos apostando en forma tan agresiva”, subrayó el directivo de Google.
En los últimos cuatro años se duplicó la cantidad de latinoamericanos que usan la web. Uno de los países de mayor crecimiento en este renglón es Chile, que para 2012 será líder en accesos por banda ancha con un porcentaje del 50% de los hogares frente al 30% en promedio de Latinoamérica.
“Gracias a la gran proporción de cuentas de banda ancha, el mercado de accesos a Internet en América latina generó u$s 8.500 millones en 2007”, apunta el estudio encargado por Google.
El jefe de la oficina regional de Google subrayó que cada vez un “número mayor de personas decide sus compras por medio de internet, un hecho que resulta más importante que la forma en que finalmente se concreta la transacción comercial”.
10 Claves
10 claves para fidelizar clientes
Los clientes son la base de tu empresa, por eso resulta tan importante fidelizarlos.
Sin clientes, hasta la empresa mejor administrada desaparece.
Así lo afirma Enrique Gómez Gordillo R., quien aconseja mantener un contacto permanente con nuestros clientes, ofrecer privilegios a los mejores y explicar a los demás cómo pueden obtener estas ventajas.
Estos son sus interesantes 10 puntos clave para conservar a sus clientes.
Hay una estadística preocupante. Más de 99% de los empresarios están profundamente enamorados de sus negocios o sus productos. Esta situación les impide ver el verdadero valor de su empresa: la cartera de clientes activos. Sin clientes, hasta la empresa mejor administrada desaparece. Por eso, le compartimos estos 10 puntos clave para conservar e incrementar el activo más valioso de su negocio.
1. Asegúrese de obtener los datos completos y veraces de cada cliente que llegue a su negocio.
2. Haga una lista de todos sus clientes que incluya la mayor cantidad de información interesante de ellos. Mientras más los conozca, mejor.
3. Mantenga contacto permanente con sus clientes, al menos una
vez al mes.
4. Haga que la relación evolucione. Eduque a sus clientes en los beneficios
de sus productos y servicios, conviértalos en compradores expertos.
5. Distinga a sus mejores clientes con un trato preferencial y privilegios exclusivos como facilidad de apartado, mejor acceso a nuevos productos, mejores condiciones de crédito, etc.
6. Asegúrese que sus clientes se enteren de lo bien que trata usted al grupo de los consentidos, y dígales cómo pueden pertenecer a ese grupo selecto.
7. Llame a su cliente al menos dos veces al año para preguntarle cómo le puede usted servir mejor.
8. Mande tres mensajes de relación por cada mensaje de ventas con sus clientes regulares.
9. Utilice el mayor número de medios para contactar a su cliente (teléfono, correo electrónico, correspondencia escrita, visitas personales, etc.)
10. Invierta en sus clientes un porcentaje fijo de lo que ellos compran en su negocio.
Punto extra: Obligue a su personal a que casa uno de seguimiento personalizado por lo menos a 10 clientes.
Comercio electrónico
Comercio electrónico: gran crecimiento en América Latina y el Caribe
En toda la región el crecimiento fue de un 40% en 2007. El alza más espectacular ocurrió en Venezuela, con 224%. En Chile el aumento fue de 183%; en México, 143% y en Brasil, 116%. El estudio fue realizado por AmericaEconomia Intelligence en 17 países y presentado por Visa América Latina y el Caribe.
Algunas de las razones de este aumento son el gran crecimiento económico de la región, el aumento del 48% de la penetración de Internet y del 100% del acceso a banda ancha.
Un tercio de las compras se realizan fuera del país de origen. Y en los países con menos desarrollo del comercio electrónico, las compras fuera del país de origen llegan al 90%. El 70% de los consumidores paga con tarjeta de crédito.
Sin embargo, el comercio electrónico en América Latina y el Caribe sólo representa un 0,32% del Producto Interior Bruto (PIB) de la región, mientras que en Estados Unidos está muy cerca del 1%.
Renting
Renting tecnológico
El renting consiste en el alquiler a largo plazo cualquier tipo de producto o servicio. Se trata de un sistema bastante extendido entre las pyme y los autónomos a la hora de hacerse con vehículos. No en vano, según la Asociación Española de Renting de Vehículos las pequeñas y medianas empresas suponen el 28% del total del sector, que alquiló más de 500.000 unidades.
Sin embargo, hay otros servicios donde la opción del renting no es tan habitual, como el tecnológico.La informática se ha convertido por derecho propio en un elemento imprescindible para cualquier actividad empresarial, pero no siempre son una parte elemental del negocio o ayudan efectivamente a que mejore su marcha. El renting tecnológico consiste no sólo en el alquiler de equipos informáticos como PCs o impresoras, sino de cualquier aparato con un ordenador dentro. Al igual que en el resto de servicios de renting, la empresa puede convertir en gasto a efectos contables de las inversiones que no servirán para mejorar su actividad principal ni a aumentar dramáticamente su producción, por ejemplo.Pese a la reciente caída de precios, la adquisición de equipos informáticos sigue suponiendo una inversión más que respetable, sobre todo teniendo en cuenta su corta vida útil y lo poco que tardan en quedar obsoletos. Además, se trata de un campo en el que el empresario o autónomo no suele ser un experto y muchas veces no conoce sus necesidades reales. Al alquilar los equipos también se puede recibir asesoramiento en cuanto al plazo de alquiler, la modalidad en concreto o los propios equipos. De esta forma, la empresa puede ahorrarse hasta el 20% de su factura tecnológica.Como ocurre con otros servicios similares, el alquiler tecnológico es la fórmula más segura para renovar periódicamente los equipos y evitar así los riesgos de cualquier rotura o mal funcionamiento. En este sentido, cabe recordar que, una vez finalizado el periodo de arrendamiento es recomendable devolver los equipos para hacerse con otros más modernos. En cuanto a la duración de los contratos, varía dependiendo de las necesidades específicas de cada empresa, pero la media está en 36 meses para ordenadores y 48 para impresores (su vida útil se cifra en cualquier caso en los cuatro años).
Arrancó la pelea
Arrancó la pelea del “todo en uno”
Clarín es un duro opositor a que las telefónicas ingresen al negocio. Pero cableras de peso, como TeleCentro, u otras más pequeñas, ya explotan el servicio y se colocan un paso adelante que Cablevisión/ Multicanal, el líder del sector que pertenece al multimedios.
El negocio del triple play, el servicio que combina telefonía, banda ancha y televisión por el mismo cable, avanza a paso seguro en la Argentina, pese a que todavía son sólo las cableoperadoras las que tienen la habilitación para ofrecer el servicio combinado al contrario de lo que sucede con las telefónicas, impedidas de brindar esta prestación por las regulaciones vigentes. Sin embargo, Cablevisión/Multicanal, la empresa del Grupo Clarín que lleva el estandarte de mantener el statu quo actual y no hacer modificaciones normativas, es la compañía del sector que está más retrasada en el negocio.Ahora es TeleCentro quien se anticipa y parece ganarle terreno en Capital Federal, pero antes fue Supercanal, la empresa de TV paga del Grupo Vila/Manzano, y previo a ellos, pequeñas cableoperadoras o cooperativas de ciudades del interior, como las de Hernando, en Córdoba, la de Venado Tuerto, en Santa Fe, y la de Exaltación de la Cruz, en Buenos Aires. O los canales ZVC de Zárate, STC de Pergamino y Canal 4 de Los Cardales y Capilla del Señor, que también ofrecen el servicio en sus zonas de cobertura desde hace un tiempo.
Mientras esto sucede, otros cambios se advierten entre las cableoperadoras más importantes. TeleCentro, la empresa de TV paga del ex legislador menemista Alberto Pierri, no sólo se anticipó al gigante del Grupo Clarín sino que, en la misma movida, logró incluir en su grilla a Todo Noticias (TN) y TyC Sports.
¿Qué sucedió entre estas dos cableras "enemigas" para que Clarín accediera a un reclamo de varios años y cediera sus canales? Según diversas fuentes hubo sólo un acuerdo comercial inspirado en la necesidad del gigante del sector de mostrarse solidario y flexible ante el resto de los actores de su segmento, visiblemente menores en tamaño e influencia. Para otros la decisión es más política. "En la lucha por mantener el status quo de la regulación actual que impide a las telefónicas dar televisión (y por ende triple play), Clarín necesita tener a Pierri de su lado, que juegue el mismo juego en lo referido a las políticas de radiodifusión. No es que lo estén incluyendo en su lobby pero tampoco quieren que reste", comenta una fuente cercana al mercado de las cableras.
Otro empresario, más vinculado con los intereses de Cablevisión/Multicanal, sostuvo que "en el marco de la situación que está enfrentando el Grupo con el Gobierno el acuerdo con Pierri fue para dar una señal de que, lejos de tener una actitud monopólica hacia los competidores de su mercado, les está abriendo las mismas posibilidades".
La señal es más fuerte aún si se toma en cuenta que la competencia por los servicios de telecomunicaciones en general, incluyendo el triple play, es cada vez más fuerte en territorio porteño y alrededores. En esta zona se concentra el 42% de los más de 2,5 millones de conexiones de banda ancha que hay en el país. Y la tecnología de cabelmódem pareciera estar imponiéndose al ADSL, la alternativa de las empresas telefónicas para dar el servicio, cuando hasta no hace mucho era al revés, según el último Barómetro de Banda Ancha que cada seis meses realizan Cisco e IDC.
Se trata de un negocio que podría mover unos $ 8.800 millones por año en la Argentina. Y del que las operadoras de telecomunicaciones, Telefónica y Telecom, no pueden participar por las regulaciones vigentes, aún cuando están en condiciones tecnológicas, desde hace tiempo, de ofrecerlo. Se trata una cuestión regulatoria a la que no le faltan condimentos políticos.
Negocio retrasado. ¿Por qué ante este panorama empresas de menor porte han logrado ingresar en el negocio del triple play antes que el Grupo Clarín? ¿Cómo es posible que esto haya sucedido cuando al menos en el caso de FiberTel las pruebas de telefonía sobre la red de banda ancha se vienen realizando desde al menos dos años y con buenos resultados?
En el mercado aseguran que se trata desde un problema tecnológico hasta de la complejidad que ha tenido la fusión entre Cablevisión y Multicanal, anunciada hacia finales del 2006. En la compañía sostienen que el objetivo es salir con un servicio de calidad en telefonía igual al que prestan Telefónica y Telecom.
"FiberTel venía intentando salir con el servicio de triple play hace dos años, pero primero no hubo decisión y después se complicó con el tema de la fusión entre Cablevisión y Multicanal. A esto se sumó que Vontel, la empresa de telefonía por internet del Grupo, dejó de operar", asegura una fuente de la industria. Otro experto en el negocio del cable afirma que "el problema de Cablevisión/Multicanal es tecnológico. No poseen la tecnología suficiente en la red de Multicanal para salir con el servicio. Y esto se advirtió cuando el año pasado cerraron Vontel, que no podía crecer porque no tenía la tecnología que correspondía para dar telefonía por internet".
Desde Cablevisión se defienden. "No tenemos una fecha exacta para salir con el triple play, pero tal vez sea antes de fin de año", subraya Gonzalo Hita, gerente general de la compañía. "Y el motivo es que estamos trabajando para dar un servicio telefónico que garantice calidad, que compita en igualdad de condiciones con el servicio que dan las telefónicas tradicionales. Vamos por el camino más seguro y más complejo. Por ello estamos haciendo grandes inversiones en redes", comenta el ejecutivo.
Respecto a Vontel, que era la empresa que se perfilaba como la tercera pata para que el Grupo Clarín diera triple play, Hita niega que haya cerrado, aunque queda claro que ya no comercializa más sus servicios. "Vontel creció y tuvo su cartera, continúa atendiendo a los clientes que posee y se está haciendo un planteo de la tecnología de ese servicio. Más adelante los migraremos al nuevo sistema de telefonía que estamos montando", explica.
Inversiones en marcha. Cablevisión encara un plan de inversiones por u$s 600 millones, que se puso en marcha a finales del 2006 y que planean terminar de ejecutar en 2010. Parte de ese monto se destinará a la mejora de las redes para ofrecer el servicio de telefonía. En este punto pareciera radicar la primera diferencia con, por ejemplo, TeleCentro, y la razón por la que tanto ésta como otras empresas, se le anticipan al gigante en el lanzamiento del servicio de triple play.
"Pierri siempre invirtió en buenos ‘fierros’ en su empresa, nunca escatimó en esos gastos. Y eso le ha permitido adelantarse con los nuevos servicios", aseguró una fuente vinculada con el mercado de las cableoperadoras. "El problema de los cableros en general es que no tienen experiencia en telefonía. TeleCentro está tentando a ejecutivos de distintas telcos para incorporarlos a sus filas porque el negocio de la telefonía es muy complejo: pasan de un modelo basado en la tarifa plana y algún pago adicional (como el pay per view, por ejemplo) a otro de volumen con poco margen".
Cuando, hace un par de semanas, TeleCentro lanzó en forma oficial su servicio de triple play, con campaña gráfica en Capital Federal, destacó que "los usuarios tendrán la libertad de elegir a través de qué líneas telefónicas comunicarse", en alusión directa a la prescidencia de utilizar el sistema tradicional de pulsos telefónicos que ofrecen Telefónica y Telecom.
La empresa del Grupo Clarín pareciera concentrarse en la calidad de su servicio. Sucede que la telefonía por banda ancha (que es la que se brinda con el triple play) impide, en ciertos casos, llamar a números de emergencia, y aquí radica una de las principales críticas hacia este sistema. Por ello, Hita insistió en que no ha habido retraso en los planes de lanzamiento de este servicio sino "un replanteo tecnológico" de cómo brindarlo.
Mientras tanto, otros cableros se anticiparon y plantan la bandera del triple play en sus áreas de influencia. La conquista más notoria parece ser la de TeleCentro, que se mueve en las mismas zonas que Cablevisión y Multicanal, ahora con la ventaja de sumar dos canales que no podía ofrecer y que son pedidos por los clientes. Y, se sabe, el que pone el pie primero suele tener más solidez para pisar mejor en el futuro.
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